Precis som vi kan ha olika bankkonton för olika ekonomiska ändamål, har vi konsumenter även mentala konton där pengarna är öronmärkta för specifika mål. Denna kategorisering av pengar i mentala fack kan ibland leda till mindre kloka ekonomiska beslut.
Begreppet ”mentala konton” introducerades på 90-talet av den framstående beteendeekonomen Richard Thaler (som en dag kommer att tilldelas ”Nobelpriset i ekonomi”) vars forskning om beslutsfattande sträcker sig över gränserna mellan ekonomi och psykologi.
Han har bland annat studerat det faktum att beroende på var pengar kommer ifrån, så har vi en benägenhet att spendera dem olika mycket.
Till exempel kan vi ha ett mentalt konto avsatt för lunchutgifter varje månad och ett annat för klädinköp. Om det blir överskott i vårt mentala lunchkonto en månad är sannolikheten stor att vi spenderar dem på en extra lunch istället (eftersom vi har ju pengar kvar för det ändamålet) i stället för att lägga dem på pensionssparande eller kläder som vi kanske behöver mer för tillfället.
Mentala konton är ett mynt med två sidor. De är användbara för att de hjälper oss att inte bränna för mycket pengar på latte, men helhetsperspektivet blir lätt lidande.
Om vi till exempel tar lån till en högre ränta för att renovera för att undvika använda vårt sparkonto med lägre ränta, eftersom vi anser att ”bufferten är helig och inte får röras”, kan renoveringen bli dyrare än nödvändigt.
Inte så klokt.
Det är viktigt att först och främst vara medveten om hur man påverkas av tunnelseende på grund av sina mentala konton.
Men även du som säljer bör ha koll på din målgrupps mentala plånbok. Den behöver inte alls vara samma som den fysiska.
Lämna en kommentar